Γράφει ο *Δημήτρης Κονταράκης (Digital Strategist)
Πριν από λίγες εβδομάδες, μια ιδιοκτήτρια μικρού ξενοδοχείου στην Πελοπόννησο, μου έδειξε στο κινητό της κάτι που την είχε προβληματίσει.
Είχε ζητήσει από το ChatGPT να της βρει ‘ένα ήσυχο ξενοδοχείο κοντά στην Καλαμάτα με πρωινό και πάρκινγκ για ένα τριήμερο του Οκτωβρίου’, και το εργαλείο της είχε επιστρέψει τρεις προτάσεις με τιμές, διαθεσιμότητα και σύνδεσμο κράτησης. Το δικό της ξενοδοχείο δεν ήταν ανάμεσά τους, παρότι πληρούσε όλα τα κριτήρια και βρισκόταν πιο κοντά από τα δύο από τα τρία. Η ερώτησή της ήταν απλή: ‘Γιατί δεν με βλέπει;’. Η απάντηση είναι το θέμα αυτού του άρθρου, γιατί αφορά κάθε επιχείρηση που πουλάει κάτι online.
Η τεχνητή νοημοσύνη που γνωρίσαμε τα τελευταία χρόνια απαντούσε σε ερωτήσεις, ενώ η τεχνητή νοημοσύνη που έρχεται τώρα ενεργεί για λογαριασμό μας. Οι λεγόμενοι AI agents, τα ‘πρακτορεία’ ή ‘βοηθοί’ που ενσωματώνονται ήδη στο ChatGPT, στο Gemini και σε εφαρμογές τραπεζών, αεροπορικών εταιρειών και μεγάλων e-shops, δεν περιορίζονται στο να προτείνουν. Παίρνουν μια εντολή σε φυσική γλώσσα, ψάχνουν, συγκρίνουν, γεμίζουν φόρμες, ολοκληρώνουν κρατήσεις και, όλο και συχνότερα, αγοράζουν. Ο χρήστης δεν βλέπει δέκα ιστοσελίδες, δεν συγκρίνει μόνος του, δεν ανοίγει καρτέλες. Βλέπει ένα αποτέλεσμα, ή το πολύ τρία, και επιλέγει ανάμεσά τους ή απλώς εγκρίνει αυτό που του προτείνεται.
Ο πελάτης που δεν σκρολάρει
Για είκοσι και πλέον χρόνια, όλο το digital marketing χτίστηκε πάνω σε μια υπόθεση: ότι στην άλλη άκρη της οθόνης υπάρχει ένας άνθρωπος που βλέπει, διαβάζει και αποφασίζει. Οι φωτογραφίες, τα χρώματα, οι τίτλοι που τραβούν το μάτι, οι προσφορές με αντίστροφη μέτρηση, όλα απευθύνονται σε ανθρώπινη προσοχή και ανθρώπινο συναίσθημα. Ένας AI agent δεν έχει ούτε το ένα ούτε το άλλο. Δεν εντυπωσιάζεται από το banner, δεν κουράζεται από το scrolling, δεν ξεχνά να συγκρίνει την τιμή. Διαβάζει δεδομένα, δηλαδή τιμή, διαθεσιμότητα, χαρακτηριστικά, όρους, αξιολογήσεις και τοποθεσία, και αν αυτά τα δεδομένα δεν υπάρχουν σε μορφή που μπορεί να διαβάσει, η επιχείρηση απλώς δεν υπάρχει στο αποτέλεσμα.
Εδώ βρίσκεται η απάντηση στην πελάτισσά μου, γιατί το site της είχε όμορφες φωτογραφίες και ένα κείμενο που μιλούσε για ‘αυθεντική φιλοξενία’, αλλά δεν είχε πουθενά δομημένη πληροφορία: ούτε τιμές ανά περίοδο, ούτε σαφή αναφορά στο πάρκινγκ, ούτε ενημερωμένη διαθεσιμότητα σε κάποια πλατφόρμα που το εργαλείο μπορούσε να ρωτήσει. Για έναν άνθρωπο η σελίδα ήταν ελκυστική, ενώ για ένα λογισμικό ήταν κενή, και αυτό το κενό δεν το γεμίζει καμία διαφήμιση και καμία όμορφη φωτογραφία, γιατί το εργαλείο δεν ψάχνει αισθητική αλλά απαντήσεις σε συγκεκριμένα κριτήρια.
Τι αλλάζει στην πράξη για μια ελληνική επιχείρηση
Το πρώτο που αλλάζει είναι η σημασία των δεδομένων. Ένα eshop με ρούχα που έχει τα μεγέθη, τα υλικά, τους χρόνους παράδοσης και την πολιτική επιστροφών γραμμένα καθαρά και σε δομημένη μορφή έχει πλεονέκτημα απέναντι σε έναν ανταγωνιστή με καλύτερες φωτογραφίες αλλά ασαφείς όρους. Ένα εστιατόριο που έχει το μενού του, τις τιμές, τις ώρες λειτουργίας και τη δυνατότητα κράτησης σε μορφή που διαβάζεται από μηχανές θα εμφανίζεται σε ερωτήσεις του τύπου ‘κλείσε μου τραπέζι για τέσσερις το Σάββατο σε ένα εστιατόριο με ψάρι στο κέντρο’, ενώ το διπλανό με το μενού σε φωτογραφία στο Instagram δεν θα εμφανίζεται ποτέ.
Το δεύτερο που αλλάζει είναι η εμπιστοσύνη, γιατί ένας AI agent που αγοράζει για λογαριασμό κάποιου φέρει ευθύνη, και τα συστήματα αυτά σχεδιάζονται ώστε να προτιμούν πηγές που θεωρούν αξιόπιστες: επιχειρήσεις με συνεπή στοιχεία παντού, με πραγματικές αξιολογήσεις, με ξεκάθαρη ταυτότητα και με ιστορικό. Η ασυνέπεια, ένα τηλέφωνο στο Google διαφορετικό από αυτό στο site ή ένα ωράριο που δεν έχει ενημερωθεί από το 2023, δεν είναι πια απλώς αντιαισθητική, αλλά λόγος αποκλεισμού από το αποτέλεσμα.
Το τρίτο που αλλάζει είναι ο ρόλος της διαφήμισης. Όταν ο χρήστης δεν βλέπει τη σελίδα αποτελεσμάτων, η πληρωμένη θέση στην κορυφή της έχει μικρότερη αξία. Αυτό δεν σημαίνει ότι η διαφήμιση τελειώνει, σημαίνει ότι μετακινείται σε άλλα σημεία της διαδρομής, κυρίως στη φάση όπου ο άνθρωπος αποφασίζει τι θα ζητήσει από τον βοηθό του. Το brand που έχει ήδη στο μυαλό του κάποιος όταν λέει ‘βρες μου κάτι σαν το τάδε’ κερδίζει πριν καν αρχίσει η αναζήτηση.
Από πού ξεκινάς
Η καλή είδηση είναι ότι η προετοιμασία δεν απαιτεί μεγάλες επενδύσεις, απαιτεί τάξη. Ξεκινάς από τα βασικά: κάθε πληροφορία που θα ήθελε ένας πελάτης να ξέρει πριν αγοράσει πρέπει να υπάρχει στο site σου σε κείμενο, όχι σε εικόνα, και να είναι ίδια σε κάθε πλατφόρμα όπου εμφανίζεσαι. Συνεχίζεις με τη δομημένη σήμανση των δεδομένων, το λεγόμενο schema, που επιτρέπει στις μηχανές να καταλάβουν τι είναι προϊόν, τι είναι τιμή, τι είναι διαθεσιμότητα. Και φροντίζεις οι αξιολογήσεις σου να είναι πραγματικές, πρόσφατες και απαντημένες, γιατί αυτές είναι το πρώτο που θα ελέγξει ένα σύστημα που πρέπει να αποφασίσει αν σε εμπιστεύεται.
Η πελάτισσά μου έκανε ακριβώς αυτά μέσα σε τρεις εβδομάδες. Δεν άλλαξε το ξενοδοχείο της, άλλαξε τον τρόπο που το περιγράφει. Η επόμενη φορά που θα δοκιμάσει την ίδια ερώτηση, το αποτέλεσμα θα είναι διαφορετικό, όχι επειδή έγινε καλύτερη, αλλά επειδή έγινε ορατή σε έναν πελάτη που δεν βλέπει με μάτια.
*Ο Δημήτρης Κονταράκης δραστηριοποιείται ως Digital Strategist μέσα από το DigitalStrategist.gr — ένα προσωπικό brand αφιερωμένο στη στρατηγική ανάπτυξη επιχειρήσεων στο ψηφιακό περιβάλλον. Ιδρυτής της eSteps Σύμβουλοι Internet Marketing (2010), διαθέτει πάνω από 15 χρόνια εμπειρίας στο Internet Marketing με επιτυχημένα case studies τόσο στο eBay όσο και στον απαιτητικό τομέα των πωλήσεων eshop αλλά και online κρατήσεων ξενοδοχείων. Διαθέτει μεγάλη εμπειρία στην ανάλυση αγοράς και ανταγωνιστών και έχει εκπονήσει Digital Marketing Plan για μεγάλο αριθμό επιχειρήσεων σε όλους τους τομείς της Ελληνικής Οικονομίας.
Έχει διατελέσει εισηγητής σε αρκετά σεμινάρια Internet Marketing, σε ομιλίες (Ε.Β.Ε.Α, XENIA) αλλά και σε οικονομικές τηλεοπτικές εκπομπές (SBC Channel, Marketing in Practice). Σπούδασε Πολιτικές Επιστήμες (Bachelor in Politics) και απέκτησε Master Degree in Marketing από το Huddersfield University UK.
Δραστηριοποιείται ως Γενικός Διευθυντής του ΣΕΔΕ (Συνδέσμου Εταιριών Διαδικτύου Ελλάδας) και Instructor σε προγράμματα Digital Marketing στο ΙΕΚ ΑΛΦΑ και στο Mediterranean College. Έχει επίσης διατελέσει Director Consultant στην BNI Greece.
Είναι συγγραφέας του μυθιστορήματος «Χαμένη Γνώση – Το Ιερό Βιβλίο», το οποίο συνδέει την αρχαία Ελλάδα με το παρόν μέσα από μια διαχρονική αναζήτηση γνώσης και τη σύγκρουση Φωτός και Σκότους.
Greece
